観光施設が旅行会社に営業する方法｜ツアーに採用される７つのコツ

この記事をご覧いただいている方は、旅行会社と取引をして、もっと自社施設への集客につなげたい！と考えている事業者の方ではないでしょうか？

とはいえ、「旅行会社にはどうやって営業すればいいの？」「どうすればツアーに組み込んでもらえるの？」と、具体的な方法がわからない方も多いと思います。
また、旅行会社への営業方法はさまざまですが、施設の魅力を一生懸命伝えても、なかなか取引につながらない。そんなケースも多く見てきました。

そこでこの記事では、旅行会社への主な営業方法や事前準備、ツアーに採用されるためのポイントをご紹介します！

旅行会社でツアーを企画していた経験と、実際に地域のコンテンツを旅行会社へ営業してきた双方の経験をもとに解説します。

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そもそも旅行会社への営業は、団体集客につながるのか？

結論からいうと、旅行会社への営業は、今でも団体客を獲得するために有効な手段の一つです。
実際に、観光庁が2026年6月15日に公表したデータによると、2025年度の主要旅行業者44社・グループの国内旅行取扱額は、約2兆2,940億円。前年度と比べて3.5％増加しています。

ただ、旅行会社が扱う旅行すべてが伸びているわけではありません。
同じ調査では、旅行会社が参加者を募集して実施する国内の「募集型企画旅行」の取扱人数は、前年度比8.8％減少しています。

旅行会社の市場全体は拡大していますが、従来のパッケージツアーが同じように成長しているとは限らないというのが現状です。
しかし、私自身は今後減少するとは思っていません。むしろその価値は上がっていくのではないかと考えています。

今後、旅行会社に求められる役割は変わっていく

さらに、今後の旅行会社を考えるうえで無視できないのが、生成AIの普及です。
JTB総合研究所が2025年8月19日に公表した調査では、生成AIを週に数回以上利用する旅行経験者の約8割が、旅行の際にも生成AIを活用していることがわかりました。これまで旅行会社に相談していた観光地の情報収集や旅行ルートの検討も、旅行者自身がAIを使って行えるようになっています。

一方で、少子高齢化も旅行会社の今後を考えるうえで重要な要素です。
高齢になると、長距離の運転や公共交通機関の乗り換えなど、移動に負担を感じる方も増えてきます。
そのような方にとって、集合場所から観光地まで移動できるバスツアーは、旅行を楽しむための選択肢の一つになります。

また、一人では訪れにくい場所へ行けたり、添乗員が同行することで安心して旅行を楽しめたりする点も、旅行会社ならではの価値です。
こうした変化を踏まえると、今後の旅行会社には、単に交通機関や宿泊施設を手配するだけでなく、「そのツアーだからこそ参加したい」と思える旅行を企画する力が、ますます求められるのではないでしょうか。

例えば、歴史研究者と一緒に巡る史跡ツアーや、普段は立ち入れない施設を見学するツアー、共通の趣味を持つ人たちが集まるツアーなどです。
こうした旅行は、個人で手配するだけでは実現しにくく、旅行会社が企画する意味があります。

観光施設にとっても、これは一つのチャンスです。
有名な観光地でなくても、旅行会社が企画するツアーに合った体験や、団体だからこそ楽しめるコンテンツを提供できれば、コースに組み込んでもらえる可能性があります。

旅行会社に営業する前に準備しておきたいこと１０つ

旅行会社に営業に行く前に、最低限確認しておきたい10個のポイントをまとめました！

大型バスでアクセスできるか？

駐車場の有無だけでなく、施設までの道路幅、バスの乗降場所、転回スペースなども確認しておきましょう。

50名程度の団体を受け入れられるか？

一般的な大型バス1台分を目安に、施設の収容人数やスタッフの対応能力を確認しておきましょう。
ただし、実際の募集人数はツアーによって異なるため、50名は必須条件ではありません。

近隣の観光地と組み合わせられるか？

人気観光地からの移動時間や、食事場所との位置関係を調べましょう。施設単体の魅力だけでなく、ツアー全体の行程を意識することがポイントです。

団体料金・旅行会社向け料金を設定できるか？

旅行会社が販売価格や利益を計算しやすいように、料金条件を明確にしましょう。

所要時間を明確にできるか？

見学・体験・買い物に必要な時間を整理しましょう。バスの乗降やトイレ休憩も含めて考える必要があります。

手仕舞いに対応できるか？

募集型企画旅行では、最少催行人員に達しなければツアーが中止になる場合があります。
旅行会社ごとに異なる予約確定・取消期限を確認し、対応できるようにしておきましょう。
国内日帰り旅行では、標準旅行業約款上、旅行開始日の3日前までに催行中止を通知する規定がありますが、多くの場合は1週間〜10日前に連絡があります。

直前の人数変更に柔軟に対応できるか？

数名の増減に対応できるか、最終人数の確定期限やキャンセル料を整理しておきましょう。特に食事や体験材料の準備が必要な施設では重要です。

予約・精算方法を明確にできるか？

電話・メールでの予約、請求書払い、旅行会社のクーポンなど、対応可能な方法を決めておきましょう。
可能であれば、送客手数料も検討しておくといいです。

団体客の受け入れ動線・トイレは十分か？

大人数が同時に来場しても、受付やトイレで大幅な遅延が発生しないか確認しておきましょう。

雨天時・営業時間外の対応ができるか？

雨天中止の判断期限、代替案、団体向けの特別営業時間などを整理しておきましょう。

また、添乗員・乗務員への対応も確認しておくとなおいいです。
多くの施設では、入場料は無料対応を導入しています。（もちろん必須ではありません）
飲食店の場合は、お客様とは離れた席で、乗務員・添乗員の食事を用意します。（有料でOK）

旅行会社への営業先の探し方とアポイントの取り方

旅行会社への営業というと、ハードルが高く感じる方もいるかもしれません。

しかし、旅行会社は常に新しい観光施設や体験コンテンツを探しているため、基本的には営業を歓迎してもらえることが多いです。
ただし、やみくもに連絡するのではなく、営業先やタイミングを考えることが大切です。

営業先となる旅行会社を探す

まずは、自社施設がある地域を訪れるツアーを販売している旅行会社を探しましょう。
旅行会社のホームページや旅行パンフレットを確認すると、どの地域で、どのようなツアーを企画しているのかがわかります。

特におすすめなのが、自社施設の近隣にある観光地を訪れるツアーを探すことです。

すでに近隣を訪れるツアーがあれば、自社施設を新たな立ち寄り先として提案できる可能性があります。
また、大手旅行会社では、地域ごとに企画担当者が分かれていることもあります。必ずしも最寄りの営業所がツアーを企画しているとは限らないため、担当部署を確認しましょう。

ツアーの企画担当者にアポイントを取る

営業先が決まったら、電話やメールでアポイントを取りましょう。
このとき重要なのが、ツアーの企画担当者につないでもらうことです。

旅行会社には、店頭で旅行を販売する担当者や法人営業の担当者など、さまざまな役割があります。
そのため、単に「営業のご担当者様をお願いします」と伝えるよりも、「〇〇方面のバスツアーを企画されているご担当者様はいらっしゃいますか？」と尋ねる方が、目的の担当者につながりやすくなります。

私自身の経験でも、新しい観光コンテンツの情報はツアー企画の参考になるため、営業の連絡を歓迎することが多くありました。
もちろん、すべての旅行会社が営業を受け付けているわけではありませんが、必要以上に身構える必要はないと思います。

営業する時期を考える

旅行会社への営業では、タイミングも重要です。
一般的に、春と秋は旅行需要が高まる時期であり、旅行会社にとっても忙しいシーズンです。

また、募集型のバスツアーは、出発日の半年〜1年ほど前から企画を進めるケースもあります。
例えば、翌年の春のツアーに組み込んでもらいたい場合は、前年の夏から秋ごろには営業を始めておきたいところです。

ただし、企画時期は旅行会社や商品によって異なります。直前にコースを変更したり、追加でツアーを企画したりすることもあるため、まずは担当者に企画スケジュールを確認してみましょう。
なお、春や秋の繁忙期は、企画担当者が添乗や現場対応で不在にしていることもあります。アポイントを取る際は、相手の都合に配慮することも大切です。

ツアーに採用されるための効果的な提案方法

旅行会社の企画担当者にアポイントが取れたら、いよいよ提案です。

ここで意識したいのが、施設の魅力を伝えるだけでなく、旅行会社がツアーを企画しやすい提案をすることです。
旅行会社の企画担当者は、日々さまざまなツアーを考えています。魅力的な施設であっても、「ぜひ当施設にお越しください！」という提案だけでは、なかなか採用につながらないこともあります。

では、どのような提案が効果的なのでしょうか？

① そのままツアーにできるくらい魅力的な企画を考える

私がおすすめしたいのは、旅行会社がそのまま商品化できるくらい、具体的なツアー企画を考えて提案することです。

例えば、観光施設を単独で紹介するのではなく、近隣の観光地や食事場所と組み合わせて、半日〜1日程度のモデルコースを作ってみましょう。

その際、単に施設を並べるのではなく、「このツアーに参加すると、どのような体験ができるのか」という魅力まで考えることが大切です。

企画担当者が一からコースを考える必要がなくなり、実際のツアーとして検討してもらいやすくなります。
もちろん、提案したコースがそのまま採用されるとは限りません。それでも、具体的な企画があることで、担当者と話を進めやすくなるはずです。

② 近隣の季節の見どころやイベントと組み合わせる

旅行会社のツアーでは、桜や紅葉、花の見頃、地域のお祭りなど、季節ならではの観光資源が集客のきっかけになることがあります。
例えば、春なら桜の名所、秋なら紅葉スポットと組み合わせるなど、自社施設を訪れる理由をつくってみましょう。

また、期間限定のイベントや特別公開なども、ツアーの魅力を高める材料になります。

大切なのは、「なぜ、その時期に訪れるべきなのか」を伝えることです。

自社施設だけでは集客が難しい場合でも、人気の観光地や季節のイベントと組み合わせることで、ツアーに組み込んでもらえる可能性があります。
ただし、花の見頃やイベントの開催日は年によって変わるため、企画段階で最新情報を確認しておきましょう。

③ 団体ツアーならではの特典を用意する

旅行会社への提案では、団体ツアー限定の特典を用意するのも効果的です。
例えば、ちょっとしたお土産のプレゼントや、通常は実施していない特別な案内、団体限定の試食・試飲などです。

必ずしも高価な特典を用意する必要はありません。
「このツアーに参加した人だけが楽しめる」という特別感があるだけでも、旅行会社にとってはツアーの魅力を伝える材料になります。

私自身、ツアーを企画する際には、こうした小さな特典も魅力の一つになると感じていました。
ただし、特典を用意するために無理をしてしまっては本末転倒です。施設側の負担が少なく、継続して提供できるものを考えてみましょう。

④ 旅行会社が販売しやすい「ツアーの目玉」を考える

旅行会社にとって、ツアーを企画することと同じくらい重要なのが、実際にお客様を集めることです。
そのため、営業する際は「この施設をツアーに組み込むと、お客様にどのような魅力を伝えられるか？」という視点も大切です。

例えば、単なる「工場見学」よりも、「普段は入れない工場の裏側を特別見学！」の方が、興味を持ってもらいやすいのではないでしょうか。
ほかにも、職人による実演や、通常は公開していない場所の見学、専門家による特別解説なども、ツアーの目玉になり得ます。

ポイントは、旅行会社のパンフレットやWebサイトに掲載したときに、お客様が思わず参加したくなる魅力があるかどうかです。
施設の魅力をただ説明するのではなく、「どうすれば旅行商品として売れるのか？」まで考えて提案すると、企画担当者にも興味を持ってもらいやすくなります。

旅行会社への営業で失敗しやすいポイント

ここまで旅行会社への営業方法や、ツアーに採用されるためのポイントをご紹介してきました。
一方で、魅力的な観光施設であっても、ちょっとした認識の違いや準備不足によって、採用を見送られてしまうことがあります。

最後に、旅行会社への営業で気をつけたいポイントをご紹介します。

① 施設の魅力ばかりを伝えてしまう

旅行会社への営業でありがちなのが、自社施設の魅力を一生懸命伝えるだけで終わってしまうことです。

もちろん、施設の魅力を知ってもらうことは大切です。

しかし、旅行会社の企画担当者が知りたいのは、「魅力的な施設かどうか」だけではありません。
「お客様が集まりそうか？」「既存のコースに組み込めるか？」「団体をスムーズに受け入れられるか？」といった点も重要です。
施設の魅力を伝えるだけでなく、旅行会社が採用するメリットまで提案することを意識しましょう。

② 旅行会社の客層を理解していない

旅行会社によって、取り扱うツアーやお客様の年齢層、価格帯などは異なります。
例えば、シニア層向けのバスツアーを多く企画している旅行会社に、若者向けのアクティブな体験を提案しても、採用される可能性は高くないでしょう。

また、同じ旅行会社でも、支店や企画部署によって取り扱う商品が異なる場合があります。
営業する前に、旅行会社のホームページやパンフレットを確認し、どのようなお客様に、どのような旅行を販売しているのかを調べておきましょう。

③ 団体受け入れの条件が曖昧なまま営業してしまう

企画担当者が施設に興味を持っても、料金や受け入れ人数、予約条件などが決まっていなければ、具体的な検討を進めにくくなります。

特に、手仕舞い日や直前の人数変更、キャンセル料などは、旅行会社が気にするポイントです。

営業前に観光コンテンツタリフを用意し、基本的な条件を整理しておきましょう。
また、受け入れ可能人数だけでなく、大型バスの駐車場やトイレ、当日の受付方法なども確認しておくと安心です。

④ 一度営業して、反応がなければ諦めてしまう

旅行会社のツアー企画には、半年から1年程度の期間をかけることもあります。
そのため、営業した時点では採用されなくても、次のシーズンや別のツアーで検討してもらえる可能性があります。

また、企画担当者が施設に興味を持っていても、ほかの観光地との組み合わせや販売時期などが合わず、すぐには採用できないこともあります。
一度の営業で結果を求めすぎず、新しい体験プログラムや季節のイベントなどの情報を定期的に届けてみましょう。

ただし、頻繁に連絡しすぎると相手の負担になるため、担当者の希望する連絡頻度を確認しておくことも大切です。

実際に旅行会社への営業で経験したこと（実体験からアドバイス！）

ここからは、私自身が観光コンテンツを造成し、旅行会社へ営業してきた経験をご紹介します。

旅行会社でツアーを企画していた経験もありますが、実際に営業する側になってみると、改めて気づくことも多くありました。
成功したことだけでなく、採用を見送られた経験も含めて、特に印象に残っている5つのポイントをお伝えします。

① 所要時間の異なる複数のプランを用意する

もともと60分の観光コンテンツを旅行会社に提案していたのですが、「30分程度にできませんか？」と相談されたことがありました。
そこで、体験する区間を変更し、約30分で楽しめるプランを用意したところ、実際にツアーに採用され、団体のお客様に利用していただくことができました。

旅行会社や客層にもよりますが、バスツアーでは、なるべく多くの観光地を巡れることが商品の魅力になる場合があります。一方で、一つの観光地をじっくり楽しむ、ゆったりとしたツアーもあります。
こうした経験から、15分・30分・45分・60分など、所要時間の異なる複数のプランを用意しておくことをおすすめします。

もちろん、短くすればよいというわけではありません。それぞれの時間でお客様に満足していただける内容を考えることが大切です。

② 団体割引や手数料は、採用を後押しする材料になる

旅行会社への営業では、あらかじめ団体割引と旅行会社への手数料を設定していました。
実際に営業してみると、こうした料金条件を伝えたことで、企画担当者が少し前のめりになったと感じる場面もありました。

もちろん、手数料があるからといって、必ずツアーに採用されるわけではありません。
そもそも興味のない観光コンテンツであれば、いくら条件がよくても採用にはつながりにくいでしょう。

まず大切なのは、お客様が参加したくなる魅力的なコンテンツであること。 団体割引や手数料は、その魅力を旅行商品として販売するための後押しになるものだと感じています。

③ 採用後の要望にも柔軟に対応する

旅行会社への営業では、ツアーに採用された後も、さまざまな相談を受けることがあります。
実際に、採用が決まった後に「現地で案内や解説をしてもらえませんか？」と相談されたことがありました。

そこで、現地スタッフによる案内・解説を無料で提供することにしました。
観光コンテンツによっては、自由に楽しんでもらうだけでも十分に魅力があります。しかし、スタッフによる解説が加わることで、体験の価値をさらに高められる場合もあります。

もちろん、すべての要望に応える必要はありません。
それでも、無理のない範囲で旅行会社の要望に応えることは、よりよい旅行商品を一緒につくることにもつながると感じています。

④ 予約の取りやすさや、トラブル時の対応も重要

旅行会社への営業では、コンテンツの魅力だけでなく、安定した受け入れ体制も重要です。
旅行会社のツアーでは、同じコースで複数の出発日を設定することがあります。そのため、希望する日程で予約が取れないと、採用が難しくなる場合があります。

実際に私が営業していた観光コンテンツでも、予約可能日が限られていることや、設備が1つしかなく故障時の代替手段がないことを理由に、採用を見送られた経験があります。
万が一、ツアー当日に体験を提供できなくなれば、旅行会社はお客様への説明や代替行程の手配などを行わなければなりません。

旅行会社が気にしているのは、「お客様が喜ぶか」だけでなく、「予定どおりにツアーを実施できるか」という点です。
施設側としては、予約可能日の共有や、トラブルが起きた場合の連絡体制、代替案なども事前に整理しておくとよいでしょう。

⑤ 参加者の評判がよければ、次のツアーにもつながる

旅行会社への営業は、一度ツアーに採用されたら終わりではありません。
私が営業していた観光コンテンツでも、旅行会社の企画担当者から「参加者の評判がよかった」と直接教えていただき、翌年以降も繰り返しツアーに組み込んでいただいた経験があります。

旅行会社にとって、実際にお客様から好評だった観光コンテンツは、次のツアーでも採用を検討しやすいものです。
そのため、営業時の提案だけでなく、当日の案内やスタッフの対応など、参加者に満足していただくことも大切です。

また、ツアー終了後には、企画担当者に参加者の反応や改善点を聞いてみるのもおすすめです。
一度の採用で終わらせず、次のツアーにも選んでもらうこと。 それが、旅行会社との取引を通じて継続的な団体集客を目指すうえで大切だと感じています。

まとめ｜旅行会社に営業する前に考えておきたいこと

旅行会社への営業は、観光施設や地域事業者にとって、団体客を獲得するための有効な手段の一つです。
ただし、施設の魅力を一生懸命伝えるだけでは、なかなか採用につながらないこともあります。

大切なのは、旅行会社の企画担当者が「この施設をツアーに組み込めそうだ」「お客様に喜んでもらえそうだ」と思える提案をすることです。

そのためにも、団体の受け入れ体制を整え、料金や予約条件を明確にしたうえで、旅行会社のニーズに合った企画を考えてみましょう。

また、一度採用されたら終わりではありません。実際に訪れたお客様に満足していただくことが、次のツアーへの採用にもつながります。

私自身、旅行会社でツアーを企画する側と、観光コンテンツを営業する側の両方を経験してきましたが、旅行会社への営業は、単に施設を売り込むことではなく、一緒に魅力的な旅行商品をつくることだと感じています。
この記事が、旅行会社への営業に挑戦する皆様の参考になれば幸いです。